Úspěšné vyjednávání. Emoční inteligence hraje roli
15. Červen 2010 - 1:59, admin
Při vyjednávání hraje největší roli načasování. Studie potvrzují, že lidé jsou mnohem přístupnější, když mají dobrou náladu. Lidé spolupracují s lidmi, které mají rádi a věří jim. Dokážete poznat, kdy je někdo v dobrém rozpoložení? A když není, víte, jak mu náladu zlepšit?
Nejlepší vyjednavači vědí, jak s sebou nosit dobrou náladu. Vždy mají po ruce optimistický příběh, dárek, vtip nebo dokonce něco dobrého k jídlu. Jejich intuice - EQ - jim říká co bude na kterého člověka fungovat. Maurice E. Schweitzer, profesor operačního a informačního managementu, tomu říká „nezatížená komunikace." Zkoumal tenhle fenomén a říká: „Ve vyjednávání jsme si vždy byli vědomi, že necílená komunikace - diskuse, která přímo nesouvisí s procesem vyjednávání - je důležitá pro dosažení cíle."
V posledním výzkumu Schweizer navozoval emocionální stavy u jedinců a zjistil, že rozzlobení lidé věřili nejméně a šťastní lidé nejvíce. Zjistil, že „emoce, které nesouvisí s úlohou úsudku, ovlivňují důvěru předvídatelným způsobem." Předvídatelnost je klíčová fráze, protože nám dává moc. Když vyjednáváme, chceme kontrolovat co nejvíce proměnných vedoucích k souhlasu s tím, co my chceme.
Rádi si myslíme, že děláme racionální rozhodnutí na základě faktů. Ale studie ukazují a selský rozum potvrzuje, že emoce hrají takovou roli, kterou si nemůžete dovolit ignorovat. Jak může vývoj emoční inteligence pomoci k úspěchu? Zde je několik příkladů:
- Důvtipný byznysmen má nasazenou masku, která zakrývá jeho emoce, takže bude mít výhodu při vyjednávání. Dokážete přečíst jeho neverbální signály? Některé neverbální reakce jsou mimo vědomou kontrolu a jsou velmi informativní.
- Čas vypršel a vy musíte jít za šéfem a požádat o prodloužení termínu. Víte, že je naštvaný, protože váš kolega zrovna přišel o zakázku/smutný, protože jeho syn neudělal zkoušku. Víte, jak důležité je změnit jeho/její náladu a víte, jak to udělat?
- On se vám snaží prodat auto a vy máte svou nejlepší náladu za poslední týdny. Rozesmál vás, snesl komplimenty, a vy se cítíte skvěle. Jinými slovy je mistr „nezatížené komunikace." Jste si vědomi toho, co se děje emocionálně? Dovedete si užívat příjemné chvíle a přitom dělat racionální rozhodnutí ohledně auta a jeho ceny? Studie potvrzují, že jste-li si vědomi emočních faktorů, dovedete se ovládat.
Zdroj: www.work-life.cz
Související: Emoční inteligence a práce s emoční inteligencí v zaměstnání I-IV.díl
